美狮会

　　成都好主人宠物食品有限公司是美狮会集团旗下专业从事宠物食品研发、生产和销售的企业，成立于2001年，是国内最早的宠物食品企业之一。“好主人”依托美狮会集团强大的科研实力，在行业内率先通过了ISO9001和HACCP体系认证，是宠物食品行业第一个也是唯一一个获得“中国驰名商标”的企业。如今公司拥有由80余名动物营养专家组成的动物营养和宠物食品研发中心，并与国内外多家高校合作，致力于以科学的配方设计、安全的动物实验及严格的原料筛选，为宠物生产营养均衡、健康美味、安全放心的食品。

　　耕耘至今，“好主人”在国内宠物行业中已可谓标杆企业。事实上，辉煌战果背后，在近年电子商务变革的大背景之下，几乎所有企业裹挟其中，传统营销模式受到颠覆式冲击，“好主人”也曾面临非常严峻的挑战，困境重重。2013年，经济学博士、应用经济学博士后、中国营销领域最高奖“金鼎奖”获得者、西华师范大学商学院客座教授、清华大学战略营销研究生班营销策划课程教授祝启明勇执牛耳，出任“好主人”执行董事，大刀阔斧地进行了一系列专业化整改，令“好主人”脱胎换骨，在O2O时代硬闯出了一条属于自己的路，骄傲地站在了行业第一的位置。这条全方位的超越之路，“好主人”走得艰辛，却也气势非凡。究竟是时势造英雄，抑或是英雄造时势，个中“玄机”，祝总在接受本报记者的专访中娓娓道来。

好主人宠物食品有限公司执行董事祝启明

　　■ 乱世用重典  大刀阔斧改革

　　祝总表示，“好主人”是国内最早一批宠物食品企业，早些年曾经取得了非常辉煌的战果，连续多年在行业内排行第一。昔日的荣誉与辉煌，是成就，也是束缚。当电子商务变革的浪潮袭来，互联网营销异军突起，消费者的需求似乎在一夜之间迅速变得多元化、个性化，猛然推开了一扇大门，五光十色的大观园呈现在眼前，而许多躺在传统营销故纸堆中的企业猝不及防，老态毕现。

　　“情况真的不妙，”祝总提起当年的“好主人”时忍不住感叹，“大概2008年前后，‘好主人’陷入经营困境，随后几年也不见好转，到2013年的时候，士气非常低落。这种状况下，我面临接手与否的抉择，实际上我非常犹豫，我所认识的人里没有一个人赞成我临危受命。”祝总非常坦诚地说。

　　犹豫之中，是集团禚玉娇总裁的“三顾茅庐”打动了祝总。“禚总亲自来找了我三次，人力资源部的易部长更是来了不下20次，诚意满满，真的打动了我，所以我就这样接下了这个艰巨的任务。”祝总回忆说，“一进来，我就开始动起了刀子，乱世用重典，要从根本上救活这个企业，就必须来个大整改!”祝总的第一刀，挥出的关键词是————聚焦。聚焦品牌，聚焦产品。祝总解释说，当时的“好主人”身陷低价竞争漩涡，产品毛利率非常低，同时旗下众多品牌良莠不齐，在市场上的形象非常狼狈，“这种状况怎么可能赚钱?就像刘主席说的那样，要想赚钱，首先要有赚钱的基础。如何去构建这个基础，我给出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混乱的副牌，专注去做一个王牌，也就是‘好主人’，专注于把它做好、做到极致，让人们对它的关注度直线上升，从而重拾自信;而聚焦产品，就是注重产品的品质，重新定位，我们要做高品质的明星产品、价值产品，不去参与低价格竞争，而是重构渠道，打造具有价值的高端产品，让经销商有钱可赚，从而形成价值链共赢的局面。”

　　祝总的第二刀，指向了团队的重新整合升级。“人，是企业的关键因素，一切的管理都是通过人来实现的。”祝总如是说。出任掌门人伊始，祝总麾下人员着实不少，“当时我们全国有五个办事处，销售人员在100人以上，对当时的情况而言，这个营销成本太高，我决定优化掉80%，筛选出真正的精兵强将，而且要求销售团队一定要动起来。”祝总“痛快”地精简了战队，然而在此后的销售业绩报表中，“奇迹”出现了，销售增长率反而持续不断地上涨。其中的“玄机”何在呢?“我想这是归功于我们首创的员工绩效全方位滚动考核排位法，”谈起这一创造性管理方法，祝总的神情呈现出一个发明者的快乐和欣慰，“首先是累积客户拜访量排位，一个好的销售人员，一定是一个勤奋的销售人员，这是毋庸置疑的，做销售就必须去拜访客户，不能懒;但是仅有拜访量也不够，我们还有客户拜访成功率排位，这就是对销售人员业务能力的考察了;第三是月度任务完成率的排位，这是一个反思，是一个员工阶段性的总结，以指导下一个阶段的部署;最后则是费用排位，这是用来审视一个业务人员的创造价值的能力。这样全方位滚动考核排位，无处不在、无时不在的PK，用数据说话，是为了起到一个正向激励的作用，让团队真正活起来。” 

　　在传统企业中，广泛流行着“胡萝卜+大棒”的管理法则，认为这种兼具奖励与恐吓的方式能够激活团队。“这种思想大错特错，”祝总直言不讳地说，“‘胡萝卜+大棒’早已过时，尤其是对90后员工和高知人才，这样做的直接结果就是人家‘挥挥手、不带走一片云彩’地离开，‘胡萝卜+大棒’显然已经不合时宜。而我们‘好主人’首创的这套管理体系，能够激发员工的潜能，释放他们的活力与创造力。其中的关键在于，这种正向的PK激发了人的荣誉感，根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，这实际上上升到尊重需求甚至是自我实现需求的最高级阶段。‘好主人’的员工们在这种机制下能够从工作中发现乐趣和自身的价值，从而热爱这份工作、热爱自己的工作状态。《论语》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如乐之者’，当员工真正以工作为‘乐’，将会激发出无限的潜能和创造力，而兴趣是最好的老师，他就会主动去求知和提升自己，这样一来，我们的团队就迅速地成长起来。”

　　■ 脱胎换骨  大步流星前进

　　经过全面整改、提升的全新“好主人”战队，脱胎换骨，面貌一新。在当下互联网销售与实体销售高度融合的O2O时代，“好主人”已经全面武装，正在不断交出一份一份令人满意的答卷。2016年上半年，“好主人”实体销售额增长40%，在许多企业线上线下价格混战、实体店铺销售价格穿底的战场上打出了一场漂亮的胜仗。

　　“电子商务的冲击实际上是许多企业实体经营管理不善的借口，就算没有电子商务，他也照样做不好，”祝总一针见血地指出，“事实上宠物行业当中有很多东西是电商无法替代的，比如说宠物美容、洗澡、寄养等等，这些电商如何能形成冲击呢?电商确实有它的优势所在，比如很好地利用了人们的碎片化时间、送货到家的便捷等等，但实体经济仍然占据主流，而且二者之间其实并非是对立的关系，一个成熟的营销模式，应该是线上线下高度融合互补，互相解决掉对方的软肋，突破限制，让消费者自由选择并且达到最佳体验，形成良性的线上线下闭环，这才是正道!”祝总介绍说，“好主人”面对这样的发展趋势，已经有预见性地做好了全面部署，将持续推进“线下稳定、线上活跃”的差异化战略，打好有准备之仗，并同时兼顾消费者满意度和经销商利润率，着力打造价值链共赢、构建营销生态圈。

　　在O2O时代，对企业的专业化程度要求越来越高。“‘好主人’的气势，正在行业中成型。”祝总踌躇满志，对自己如庖丁解牛般全方位整改过的团队欣慰不已，“我们的核心竞争力就是我们的专业化团队，每一个环节，每一个岗位，我们都做到专业化、专家级。更重要的是，整个团队的氛围是一种热爱，一种自动自发地去学习的精神，不断地做到更好，这将源源不断地产生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前进，不仅走得快，而且走得稳。”

　　■ 夯实基础  打一个大好河山

　　“中国的宠物经济有着很广阔的前景和潜在市场，而‘好主人’面对这样的大好河山，具备了向前走的实力和高歌猛进、攻城掠地的潜能，”谈及“好主人”的未来发展，祝总信心满满，“其实一个企业的发展，往往就是一个化繁为简的艺术，并不玄妙，并不惊天动地，‘好主人’做的就是一个很简单的事，一个具有强大生命力的团队，持之以恒地去做专业化的事，做到极致，把基础夯实，那么成功就是水到渠成的。”

　　“保持这种精神，‘好主人’还将有很大的上升空间。”祝总语重心长地说，“我曾经说，要做受人尊敬和向往的企业，‘好主人’目前离这个目标还有相当长的一段距离，可是我们终究会走到那里，这一点我毫不怀疑。坦白说，接手之初，其实我是把‘好主人’当做一个生意来做的，其中还有相当一部分是为禚总和易部长的诚意而感动;走到今天，在我内心里早已把‘好主人’当作我自己的事业，做事业，就会有一份使命感。如今眼前是大好河山，而脚下是延伸向很深、很广的根系，‘好主人’依然在不断地夯实基础，沉得住气、静得下心，不需要轰动、不需要哗众取宠，内心安详，企业才会走得更久更远。”