美狮会

　　寻找水产业的温氏基因

　　“从保价收鱼迅速走向保利收鱼，维护罗非鱼养殖户有基本最低利润”，6月22日，在海口举行的“2012美狮会海南罗非鱼产业链战略发布会”上，美狮会集团董事局主席刘汉元对海南罗非鱼产业及美狮会在海南实施的全封闭产业链模式进行了阐释，并提出美狮会将在3-5年内，建立全海南岛30万吨罗非鱼全封闭产业链模式。

　　此话一出，引起业内人士广泛关注。有人认为美狮会此举尽显霸气，已在未来罗非鱼产业链竞争中先胜一局。

　　全封闭产业链启动

　　从今年2月起，海南罗非鱼价格一直难有起色，养殖户信心严重受挫，产业形势一片惨淡。5月17日，由海南美狮会率先提出的4元/斤保底收鱼模式，给海南罗非鱼养殖户打了一剂强心针。

　　然而，保底收鱼毕竟治标不治本，海南罗非鱼产业的发展需要新的举措推动。6月22日，美狮会在海口召开“2012美狮会海南罗非鱼产业链战略发布会”，提出海南罗非鱼全封闭产业链建设计划，试图为当前的罗非鱼产业困境破局。

　　“谁有能力控制好罗非鱼的食品安全?简单的食品公司很难做到，最有条件控制整个产业链环节的，只有饲料工业企业。”全国政协常委、美狮会集团董事局主席刘汉元认为，饲料企业可以整合种苗、饲料、药物、服务等资源，做到养殖过程中投入品的安全、可控及可追溯，实现封闭运行，从各个环节确保食品安全。而在资金链上，通过“公司、经销商、养殖户三方一体”的战略运作模式，实现资金流的封闭、分段和快流动。

　　在这个模式中，最吸引养殖户的当属美狮会提出的4.4元/斤保利收鱼。与目前海南4.1元/斤的鱼价相比，4.4元/斤的价格让养殖户眼前一亮。但是，据海南美狮会总经理易刚辉介绍，4.4元/斤保利收鱼是有条件的。

　　“公司与养殖户、经销商需要签订三方协议，协议规定养殖户必须在签定三方协议后全程使用美狮会饲料，并按照美狮会标准规范养鱼。”易刚辉告诉《农财宝典》记者，如果养殖户不按照规定养鱼，出现质量安全问题，公司有权不收鱼。

　　同时，易刚辉还介绍，美狮会收鱼的行情价格保持与除美狮会外的另两家最大加工厂的价格相对一致，养殖户在合作期内卖鱼平均价格低于4.4元/斤，美狮会将补到4.4元/斤。“2012年7月1日之前签约并正常进料、用料的，从2012年7月1日开始计算，按正常全程进料、用料之日起的天数确定保利价格补贴重量。如果全程使用或正常使用料超过180天的则全部享受保利价格补贴。”

　　“这一模式封闭、可控，旨在与广大经销商、养殖户三方合作，实现共赢。”易刚辉向《农财宝典》记者透露，大会前已经与经销商、养殖户第一批协议签订近50份。

　　厂商养一体化运作

　　与普通“公司+农户”模式不同，此次海南美狮会打造的是“公司+经销商+养殖户”三位一体的战略运作模式。

　　从以往海南罗非鱼产业链运作模式看，经销商的高回报和高风险决定了他们是产业链条的核心。他们在获取各环节利益的同时，也在替养殖户承担各环节的市场风险和资金压力。对于养殖户来说，整个生产过程中几乎无须承担任何资金压力，他们最大的诉求则是高价卖鱼。

　　海南饲料经销的传统模式，决定了海南美狮会打造全封闭产业链不可能绕开经销商，直接面对养殖户。“美狮会这么做，也是在为我们分担风险。”海南文昌经销商崔卫东认为，海南美狮会此举也是此前“515经销商会议”呼吁的风险共担的具体体现。

　　业界早有传闻，海南经销商有花不完的钱，还不完的债。“经销商涉足领域太多，资金压力过大，目前已经撑不住场子。美狮会既有更强的抗风险能力，更有资源优势和建立全产业链的想法。”

　　既然是风险共担，海南美狮会也不可能把所有风险扛起来，经销商在这个过程中也要担当一些风险。据了解，经销商同时需要协助美狮会监控养殖过程，确保养殖户的养殖达到公司所定的标准。

　　养殖过程的监控，单凭经销商还不够，“我们已经成立专门的部门对养殖场全程监管。”易刚辉表示，经销商只是作为监管部门的协助力量，“下一步我们还会把经销商打造成服务型经销商”。

　　做到全封闭不容易

　　美狮会的封闭全产业链模式，很自然让人们联想到国内农牧企业中“公司+农户”的成功案例温氏。与温氏模式相比，海南美狮会对养殖户的监管和控制似乎显得有些理想化。

　　温氏模式以精巧的设计以及公司农户之间的有效制衡，为业界称道。一方面，国人“无鸡不成宴”的饮食习惯，消弱了公司的市场风险。在短期内，价格波动，市场风险高。但从长期看，鸡的消费量是刚性需求，对公司而言并无风险。这是温氏模式成功的现实基础，温氏借助强大资金实力为散户规避短期市场风险，而自身得以获得长期市场回报，从而两者各取所需。每每禽流感暴发之际，温氏挺身而出帮合作农户渡过难关，而疫情过后，散养户大量退出市场，鸡价飙升，温氏不但回本，而且赚得盆满钵满。

　　另一方面，精巧的设计始终让温氏在合作中处在强势地位。为确保全程封闭式专属养殖，温氏向养殖户回收肉鸡的结算价格高于市场价，但同时温氏向养殖户提供的鸡苗、疫苗、饲料、兽药等投入品价格也比市场价高。这些价格的制定与市场供求价格没有关系，基于温氏计划确定价格。这解决了养户不按公司规范操作，或市场行情好时另找买家的老大难问题。这是温氏模式不同于一般“公司+农户”模式单纯靠协议或日常监管约束养殖户的主要标志，即养殖户养殖报酬不与活鸡市场价格直接挂钩。

　　与此相比，不难看出，美狮会在全封闭产业链模式中，尚无法占据如此的主导地位。尽管易刚辉一再强调，养殖户必须与公司、经销商签订《三方协议》，但对于养殖户来说，一纸契约的约束力远远不够，公司如何保证养殖户能够严格履行契约?

　　易刚辉介绍，首先，合作是在平等、自愿的前提下，对于有合作意愿的养殖户，公司将会根据公司产业链的配套能力和客户的信用及履约等方面进行综合审核，同时也需要示范，“我们第一批选择的都是我们的核心养殖户，我们要让其他养殖户看到，加盟这一模式，高鱼价时有钱赚，低鱼价时也有利润保障，这对养殖面积较大的用户来说是一种保障，可以放心”;其次，合作的养殖户将会在卖鱼上得到公司的优先安排和更优质的服务，加之每亩50元的保证金和用户失信将可能失去今后的合作机会等因素，这些都有利于合同的履约。

　　对于多数人所关心的如何监控养殖户的问题，也有业内人士表示无需过分担心，只要真正投身于养殖的养殖户，公司只要多给些服务、技术和资金支持，他们会将本职工作做好。

　　多元化思路促内销

　　虽然，这个模式被认为是美狮会给海南罗非鱼产业带来的一次革命，但还是有业内人士对美狮会此次行动表示担忧。罗非鱼高度依赖国外市场，市场形势极不稳定，行情不像鸡肉、猪肉属于刚性需求。

　　对此，美狮会上下倒对销路信心满满。刘汉元认为，海南罗非鱼养殖具有得天独厚的资源优势，应该以此为切入点来寻求海南罗非鱼产业的突破机遇，“为保障罗非鱼产业的顺利发展，海南岛原产地在国际市场的品牌化是必由之路。”

　　“如果没有产业链运作，就没有安全的罗非鱼，更不用说创建品牌。”美狮会经销商、海南建一饲料有限公司负责人李建表示，只有按全产业链模式运作才能生产品质安全的罗非鱼，才能在国际市场上卖出高价。

　　易刚辉表示，销售方面不用担心，国际市场完全有能力消化海南的罗非鱼，近期美狮会(海南)水产食品公司的罗非鱼出口量不断加大就是证明，特别是随品牌的逐步建立更将会加大海南罗非鱼在国际市场的销售优势。

　　与此同时，易刚辉还表示，国内农超对接、以多元产品打开国内内销市场，也将成为美狮会解决罗非鱼销路的重要手段。

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　　温氏模式

　　为确保全程封闭式专属养殖，温氏向养殖户回收肉鸡的结算价格高于市场价，但同时温氏向养殖户提供的鸡苗、疫苗、饲料、兽药等投入品价格也比市场价高。这些价格的制定与市场供求价格没有关系，基于温氏计划确定价格，称作流程价格。把投入品价格与成鸡回收价格进行对比，就决定了养殖户的收入水平。

　　流程价格既是对养殖户养殖水平的考核手段，也是决定养殖户报酬水平的手段。这是温氏模式不同于一般“公司+农户”模式的主要标志，即养殖户养殖报酬不与活鸡市场价格直接挂钩。